廣州配件三撥人，浙江、潮汕、客家人。 

上世紀(jì)80年代，汽配業(yè)在廣州萌芽，伴隨三大日系車生產(chǎn)線的落戶，廣州逐漸成為輻射全國(guó)乃至周邊國(guó)家的汽配流通集散高地，也成為無(wú)數(shù)懷揣發(fā)財(cái)夢(mèng)的少年，作別家鄉(xiāng)義無(wú)反顧投身的地方。 

曾萬(wàn)貴正是這支大軍中的一員。1997年，他揣著借來(lái)的500元錢，拎著兩個(gè)塑料袋的行李，跳上前往廣州的列車，南馳千余公里，從倉(cāng)庫(kù)小工做起，一路摸爬滾打，十幾年間掙下過(guò)億身家。 

然而2013年，他卻選擇關(guān)掉所有門店，開(kāi)了家互聯(lián)網(wǎng)公司——巴圖魯。 

自嘲只上過(guò)一個(gè)四五流大學(xué)的曾萬(wàn)貴，談及當(dāng)時(shí)的決定，一臉認(rèn)真地說(shuō)：「巴圖魯是個(gè)毒藥，就算它是個(gè)毒藥也要吃，你不吃死得更快。」  

受制于人的大市場(chǎng)小生意 

晚上六七點(diǎn)，廣州廣園路的忙碌才剛剛開(kāi)始。

這是當(dāng)?shù)鼐秘?fù)盛名的汽配一條街。由此延伸出的永福路、恒福路上，滿滿當(dāng)當(dāng)擠滿了上萬(wàn)家汽配檔口。每天都有來(lái)自全國(guó)各地，乃至世界各地的商人前來(lái)批貨。檔口門頭五花八門，貼著「永祥」「源粵」等語(yǔ)焉不詳?shù)牡昝?，有些還配有阿拉伯語(yǔ)、俄語(yǔ)等介紹。夜幕將臨，收到訂單的商家正忙著裝車發(fā)貨，自行車、小面、廂式貨車夾雜其中，喧騰不已。

▲廣州廣園路

在廣州，像這樣集中分布的汽配市場(chǎng)約有十多個(gè)。在全國(guó)，約有300萬(wàn)人在這個(gè)行當(dāng)里討生活，每人守著自己的一畝三分地，行業(yè)分散而封閉。 

許多店鋪的老板是同鄉(xiāng)或親戚，各有各的渠道，但規(guī)模做到兩三億就快到頂了。曾萬(wàn)貴深為困擾：「你公司開(kāi)到七八十個(gè)人的時(shí)候，一定是一個(gè)很大的瓶頸?！?nbsp;

他試過(guò)去別的城市開(kāi)分公司，但全車件品類多、地域差異大，導(dǎo)致這門生意沒(méi)有可復(fù)制性。比如廣州的備貨就不適合成都，成都的員工頻繁在外調(diào)貨串貨買貨，慢慢地什么都懂，就可以自己?jiǎn)胃闪恕?/p>

此外，地方吃回扣的現(xiàn)象很普遍。業(yè)務(wù)員為了營(yíng)銷，要請(qǐng)客戶吃飯，要送禮拉關(guān)系，這筆開(kāi)支不得不批。但最后經(jīng)費(fèi)花在誰(shuí)身上了，總部是管不住的。

想做大勢(shì)必要規(guī)范，一規(guī)范員工能拿的好處變少了，還不如自己跑出去單干。循環(huán)往復(fù)，企業(yè)像「黃埔軍?！?，培養(yǎng)了很多老板，但很難打破自身的增長(zhǎng)瓶頸。 

這終究是個(gè)太依賴人的生意。 

過(guò)去一二十年里，中國(guó)乘用車銷量井噴式增長(zhǎng)，配件市場(chǎng)也隨之野蠻生長(zhǎng)，一大特點(diǎn)是產(chǎn)品尚未標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化。批發(fā)商與下游做生意更多靠一點(diǎn)——老板在圈內(nèi)的名聲與口碑，與配件產(chǎn)品的知名度無(wú)關(guān)。 

「比如保險(xiǎn)杠一來(lái)可能來(lái)一百條，大包裝，嚴(yán)格來(lái)講就是三無(wú)產(chǎn)品，是沒(méi)有什么品牌概念的，線下買貨完全是拼信任。」曾萬(wàn)貴說(shuō)。 

產(chǎn)品不標(biāo)準(zhǔn)是汽配難以電商化的一大攔路虎。廠家沒(méi)有統(tǒng)一產(chǎn)品型號(hào)和規(guī)格，即使是同一款車型，如果年份不同、產(chǎn)地不同，配件也有差異。如果汽修廠要買奧迪A6的噴油嘴，賣家會(huì)先問(wèn)車是哪一年的，什么款式，因?yàn)閲娪妥焓前l(fā)動(dòng)機(jī)上的，還需了解發(fā)動(dòng)機(jī)的的排量型號(hào)等，一陣口干舌燥，才能確定買家的準(zhǔn)確需求。 

「為什么沒(méi)有人在京東上賣配件呢？就算我把所有的庫(kù)存都搬到京東上，你也不知道哪個(gè)東西是你要的。他（買家）需要專業(yè)的人去引導(dǎo)。」 曾萬(wàn)貴說(shuō)。 

連鎖店讓曾萬(wàn)貴灰了心，但他沒(méi)想過(guò)離開(kāi)過(guò)這個(gè)行業(yè)。中國(guó)有40萬(wàn)家汽配商，至少50萬(wàn)家修理廠，他始終覺(jué)得，「這個(gè)行業(yè)是很有名堂的」。 

2009年，曾萬(wàn)貴下決心要用「機(jī)器」代替人。他先選了豐田、本田、奧迪、寶馬、通用等十個(gè)主流品牌，建立零件編碼數(shù)據(jù)庫(kù)，目的是幫一批汽配商完成原來(lái)靠業(yè)務(wù)員才能轉(zhuǎn)換的交易。對(duì)買方修理廠來(lái)說(shuō)，只要在巴圖魯上面輸入車架號(hào)（一車一號(hào)，相當(dāng)于車輛的身份證號(hào)碼），就能鎖定配件，自助下單，「就像去京東買手機(jī)一樣」。 

▲巴圖魯CEO曾萬(wàn)貴

這解決的正是電商賣配件最根本的難點(diǎn)。 

然而，這個(gè)靠傳統(tǒng)打法闖江湖的「土老板」，能在瞬息萬(wàn)變的互聯(lián)網(wǎng)世界找到新出路嗎？ 

「土老板」的新嘗試 

曾萬(wàn)貴的過(guò)去，從未跟互聯(lián)網(wǎng)有過(guò)交集。

1996年，他從衢州一個(gè)「五流」學(xué)校畢業(yè)，在老家干一年建筑后，跑到了廣州。出門的時(shí)候行李只有兩個(gè)塑料袋，手里捏一張站票，下車時(shí)腿都站腫了。 

入行時(shí)，曾萬(wàn)貴先在一個(gè)十幾人的配件公司當(dāng)庫(kù)房小弟，學(xué)習(xí)怎么攬貨、盤貨、碼貨。后來(lái)自己開(kāi)店，本質(zhì)上也是做中間人，撮合上下游交易。

2009年他有了做全車件數(shù)據(jù)庫(kù)的想法，但概念直到2011年才落地。他是汽配圈的老兵，但對(duì)互聯(lián)網(wǎng)那一套卻是新兵蛋子?！肝覀?nèi)锩婺挠谢ヂ?lián)網(wǎng)人嘛，都是年齡比我們大十幾二十歲的那種人，大家都不用智能機(jī)的，都是用那種諾基亞嘛?！乖f(wàn)貴講完哈哈大笑起來(lái)。

封閉、古老、守舊，阻隔了新興互聯(lián)網(wǎng)人才的涌入。曾萬(wàn)貴試過(guò)找獵頭或朋友介紹IT人才，但結(jié)果都不滿意。

迫不得已，他用了個(gè)「笨」法子：跑回老家衢州江山，找當(dāng)?shù)厣龑W(xué)率最好的中學(xué)，要來(lái)連續(xù)幾屆考上全國(guó)重點(diǎn)大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)的學(xué)生名單，篩選進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的畢業(yè)生。最后三選一，挑中姜智慧任首席技術(shù)官。姜曾在全國(guó)計(jì)算機(jī)大賽拿過(guò)大獎(jiǎng)，后來(lái)在百度、大眾點(diǎn)評(píng)工作。 

姜智慧不懂配件，但他覺(jué)得網(wǎng)上賣配件是個(gè)大方向。「你能看到車一天天在變多，路越來(lái)越堵，車的維修率越來(lái)越高。」 

曾萬(wàn)貴不懂代碼，但他知道這個(gè)模式關(guān)鍵在兩點(diǎn)：

○ 產(chǎn)品要讓修理廠用得很爽，一站式搞定他的采購(gòu)；

○ 系統(tǒng)要讓汽配商用得很爽，打通客戶管理、倉(cāng)庫(kù)管理、運(yùn)輸在途管理等各個(gè)環(huán)節(jié)，讓他們用技術(shù)搞管理，減少對(duì)業(yè)務(wù)員的依賴。 

姜智慧不覺(jué)得跟曾萬(wàn)貴有溝通障礙，兩人技術(shù)理念相同。「2000年互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)那么普及的時(shí)候，他就覺(jué)得記賬就不應(yīng)該用人工去記，而應(yīng)該用ERP系統(tǒng)，他算得上是最早一批嘗到技術(shù)甜頭的商家，所以他一貫都非常重視技術(shù)。」 

但技術(shù)投入不同于銷售投入，短期內(nèi)是無(wú)法看到效果的。原本姜智慧覺(jué)得花兩三個(gè)月就能搞定，可真正實(shí)施起來(lái)，難度遠(yuǎn)超過(guò)他的想象。 

他們面對(duì)的是幾十萬(wàn)款車型、數(shù)千萬(wàn)種配件，兩者間的匹配關(guān)系有上億條。而廠家各按各的想法定義產(chǎn)品規(guī)格，沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。巴圖魯分揀運(yùn)輸部經(jīng)理黎志強(qiáng)告訴「新經(jīng)濟(jì)100人」，由于配件太多，靠腦袋記不住，以前廣州的供應(yīng)商，幾乎人手一本配件編碼手冊(cè)，像漢蘭達(dá)的冊(cè)子，捏起來(lái)有新華字典那么厚。 

另一個(gè)問(wèn)題是，上游汽配商靠編號(hào)來(lái)管理庫(kù)存，下游買家靠車型或外觀來(lái)購(gòu)買配件，怎么匹配需求？這中間需要一個(gè)轉(zhuǎn)換的「代碼」。 

姜智慧告訴「新經(jīng)濟(jì)100人」，后來(lái)巴圖魯梳理出一套產(chǎn)品定義規(guī)則，由汽配商按規(guī)則錄入數(shù)據(jù)，系統(tǒng)會(huì)據(jù)此生成一個(gè)字符串，對(duì)應(yīng)車架號(hào)。這樣買家只要輸入車架號(hào)，就能搜到絕對(duì)匹配的配件，并且頁(yè)面會(huì)同時(shí)顯示多個(gè)商家的報(bào)價(jià)。 

這套系統(tǒng)巴圖魯花了一年多才搭建起來(lái)。不僅減少了上游汽配商對(duì)業(yè)務(wù)員的依賴，也方便了下游買家尋貨。 

2014年11月，巴圖魯汽配交易平臺(tái)上線，之后保持了穩(wěn)定的交易額增速。

嗅覺(jué)敏銳的資本聞風(fēng)而動(dòng)。 

2016年7月，巴圖魯宣布獲得1億元B輪融資，由華創(chuàng)資本、鐘鼎創(chuàng)投等資本投資； 

2017年6月，完成1億美元C輪投資，華平投資領(lǐng)投，鐘鼎創(chuàng)投跟投。 

談起為什么投巴圖魯，華平投資執(zhí)行董事胡正偉透露：「就是一件事，他做好了別人沒(méi)做到的，數(shù)據(jù)庫(kù)接上供應(yīng)鏈，這樣就能做到多品牌跨區(qū)域?！?nbsp;

這位投資人同時(shí)提到，現(xiàn)在有很多為保險(xiǎn)公司提供數(shù)據(jù)庫(kù)的公司，有數(shù)據(jù)庫(kù)但不足以成為強(qiáng)壁壘，因?yàn)橘I家搜索下單后，供應(yīng)商沒(méi)貨，平臺(tái)也無(wú)可奈何。供應(yīng)鏈服務(wù)不僅意味著數(shù)據(jù)庫(kù)的準(zhǔn)確性，也是平臺(tái)對(duì)用戶的千金一諾。  

從電商到供應(yīng)鏈服務(wù)商 

從廣州火車站出發(fā)，沿廣州環(huán)城高速向東30多公里，就是巴圖魯位于招商物流園的華南中心倉(cāng)。倉(cāng)庫(kù)的舉架約兩層樓高，黃藍(lán)色的閣樓式貨架擺放大燈、螺絲等零散配件，紅藍(lán)色的橫梁式貨架則碼著擋風(fēng)玻璃、車門等整版配件。 

據(jù)巴圖魯倉(cāng)儲(chǔ)物流總監(jiān)蔡南雄透露，年底將繼續(xù)擴(kuò)容，之后計(jì)劃拿下整個(gè)園區(qū)，完成后華南中心倉(cāng)的存儲(chǔ)面積將達(dá)到20多萬(wàn)平方米。隔壁待交接的倉(cāng)庫(kù)里堆滿了成箱的「藍(lán)月亮」，一輛中型貨車正在裝車，濕熱的空氣彌漫著一股洗衣液獨(dú)有的香氣。 

2017年7月，巴圖魯華南中心倉(cāng)正式投入運(yùn)營(yíng)，主要用于為汽配商提供倉(cāng)儲(chǔ)配送服務(wù)。倉(cāng)庫(kù)配送半徑達(dá)700公里，可覆蓋廣東及周邊五省。這意味著，即便身處海南島，下單后用戶也能在隔夜收貨。 

很快這座倉(cāng)庫(kù)將迎來(lái)投用以來(lái)的第一次發(fā)貨高峰，「818修車節(jié)」在即，按2016年同期的銷售情況預(yù)測(cè)，活動(dòng)期間日均銷售額可能翻上三四番。為了給員工們打氣，倉(cāng)庫(kù)里早早掛起了動(dòng)員的紅色橫幅，一條寫(xiě)著「勢(shì)奪818王者榮耀，老鐵穩(wěn)住，我們能贏！」 

2016年「818修車節(jié)」期間，巴圖魯上下包括曾萬(wàn)貴都跑去倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨?！杆虬诲e(cuò)的，很厲害?！共棠闲壅f(shuō)，「他說(shuō)他原來(lái)就是街邊倉(cāng)庫(kù)出身，我一開(kāi)始還不信，后來(lái)發(fā)現(xiàn)他斷那個(gè)膠帶的法子我都不會(huì)，才知道他不是開(kāi)玩笑的?！?nbsp;

這些配件由汽配商收到訂單后發(fā)出，巴圖魯收貨后，負(fù)責(zé)打包、分揀、發(fā)貨。 

2014年剛開(kāi)始轉(zhuǎn)型做電商時(shí)，巴圖魯需要派人親自到賣家檔口取貨，到2015年，汽配商開(kāi)始愿意遵循巴圖魯?shù)囊?，在?guī)定的時(shí)間內(nèi)把包裝好的貨送到中轉(zhuǎn)倉(cāng)，也不再要求一手交錢一手交貨，而給予巴圖魯一定賬期。 

▲巴圖魯中轉(zhuǎn)倉(cāng)

這種變化與兩個(gè)因素有關(guān)，一是巴圖魯?shù)姆?wù)的確減少了批發(fā)商跟下游交易時(shí)的麻煩；二是汽配行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)渠道已無(wú)法滿足生存需要，汽配商需要巴圖魯這樣的新渠道實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。 

廣園路一家主要經(jīng)營(yíng)保時(shí)捷配件的批發(fā)商告訴「新經(jīng)濟(jì)100人」，服務(wù)修理廠很繁瑣，比如發(fā)十個(gè)配件過(guò)去，對(duì)方有可能退五個(gè)回來(lái)，包裝丟了或被手上油垢弄臟了，都會(huì)影響二次銷售。 

在廣州，很少有人愿意做汽配零售的生意，大伙更愿意搞批發(fā)，因?yàn)椴挥貌傩氖酆蟆５@幾年政策更開(kāi)放了，北京、上海、杭州這些城市也能直接從海外訂貨，不需要再經(jīng)過(guò)廣州，這就使得汽配商不得不開(kāi)始重視不起眼的零售渠道。 

曾萬(wàn)貴打汽配鋪生長(zhǎng)起來(lái)，他知道那些老板不耐煩跟汽修廠打交道，逼不得已才做零售，但苦于售后問(wèn)題多，沒(méi)那么多精力解決。他便自己接手過(guò)來(lái)，一是幫他們收取、處理訂單，二是給他們提供倉(cāng)儲(chǔ)和物流服務(wù)。 

「這個(gè)行業(yè)以前是沒(méi)有人配送上門的，他們覺(jué)得物流公司送到哪個(gè)點(diǎn)，那修理廠就該自己上門去取貨。我們?nèi)渴撬拓浬祥T，客情維護(hù)、售后服務(wù)全部巴圖魯來(lái)干。」 曾萬(wàn)貴說(shuō)。他指甲修剪得短而平整，穿一件白色中華領(lǐng)汗衫，身后的立柜里擺著兩盒康師傅泡面。 

從效率上來(lái)講，汽配商如果把貨放在自家倉(cāng)庫(kù)，管理進(jìn)銷存只能靠人去記（因?yàn)橐?guī)模小，不值得投資開(kāi)發(fā)一套系統(tǒng)）。但與信息系統(tǒng)相比，靠人腦記運(yùn)作效率不高，也容易出錯(cuò)。 

從成本上來(lái)講，得益于規(guī)模效應(yīng)，大倉(cāng)成本必然低于小倉(cāng)。以上文提到的商家為例，該商戶租用一個(gè)500多平方米的倉(cāng)庫(kù)，把貨搬到巴圖魯中心倉(cāng)，倉(cāng)儲(chǔ)成本可壓縮一半。此外，不用再雇傭庫(kù)管，人員成本也能控制。 

「我們效率比他高，成本比他低，他為什么不愿意來(lái)呢？他可以在珠江新城租個(gè)氣派的寫(xiě)字樓，做他們最有價(jià)值的事情，做庫(kù)存規(guī)劃，去找什么貨配什么貨來(lái)賣，才能賣得好，這個(gè)是商家最有價(jià)值的地方?！?曾萬(wàn)貴說(shuō)。 

他認(rèn)為，生意的本質(zhì)一定是利他的，一定讓別人先有好處，「你不要跟人家講故事，沒(méi)有用的?！?nbsp;

表面上看，巴圖魯建立倉(cāng)儲(chǔ)配送體系是在為別人做嫁衣，事實(shí)上也是在幫自己。如果汽配商的貨不入庫(kù)，巴圖魯無(wú)法拿到構(gòu)建數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)信息，也無(wú)法掌握真實(shí)的庫(kù)存情況，那么線下沒(méi)貨也說(shuō)有貨、再把價(jià)格炒高的現(xiàn)象就會(huì)無(wú)法控制。 

「沒(méi)進(jìn)我們倉(cāng)，我們只能靠君子協(xié)定，他（汽配商）說(shuō)有就有，最后他如果供不出貨來(lái)，我們只會(huì)罰他，進(jìn)了倉(cāng)的我們就全知道了?！菇腔壅f(shuō)。 

服務(wù)穩(wěn)定、價(jià)格透明，漸漸為巴圖魯吸引了下游五萬(wàn)多個(gè)買家。麥昆汽車服務(wù)連鎖的合伙人陳軒強(qiáng)告訴「新經(jīng)濟(jì)100人」，巴圖魯最大的好處是只要輸入車架號(hào)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)篩選出N個(gè)商品供自己挑選，不用再像以前那樣花時(shí)間打聽(tīng)、看一圈車評(píng)才能知道買哪個(gè)。而且物流送貨上門，方便了他們盡快修好車?？蛻羧≤嚨臅r(shí)間是「定死」的，所以他們對(duì)到貨的時(shí)間很在意。 

說(shuō)到這，這位小老板流露出些許不滿，因?yàn)樗皟商煜聠蔚呢涍t遲沒(méi)有送到。不過(guò)他認(rèn)為這種事一定會(huì)有發(fā)生的概率。之前他在其他幾個(gè)平臺(tái)采購(gòu)，也會(huì)碰到配送不及時(shí)的問(wèn)題。最后他愿意把巴圖魯當(dāng)做主要的采購(gòu)工具（這家汽修店有90%的配件都來(lái)自巴圖魯），很大程度上是因?yàn)樗吹桨蛨D魯在往好的方向不斷升級(jí)。

「這個(gè)市場(chǎng)不進(jìn)則退，一成不變你就給別人吞并了。」

眼下，正是巴圖魯從中轉(zhuǎn)倉(cāng)轉(zhuǎn)向中心倉(cāng)的過(guò)渡階段，廣州的中心倉(cāng)是重要實(shí)驗(yàn)基地。華平投資執(zhí)行董事胡正偉曾建議曾萬(wàn)貴快點(diǎn)擴(kuò)張，趕緊到上海算了。

曾萬(wàn)貴回答，如果廣州的中心倉(cāng)做不好，堅(jiān)決不擴(kuò)到上海，「如果一個(gè)錯(cuò)的東西復(fù)制一遍，就變成兩個(gè)錯(cuò)的，我調(diào)整都來(lái)不及，如果在廣州做對(duì)了，我可以很快復(fù)制到上海、到北京、到成都?！?nbsp;

胡正偉對(duì)「新經(jīng)濟(jì)100人」說(shuō)：「磨刀不誤砍柴工，老曾這個(gè)人戰(zhàn)略定力是非常強(qiáng)的，同時(shí)也能聽(tīng)取別人意見(jiàn)，是我這幾年見(jiàn)到的，為數(shù)不多的特別好的創(chuàng)始人，真的是金子?！?nbsp;

晚上八九點(diǎn)，靠近白云機(jī)場(chǎng)五號(hào)停機(jī)坪購(gòu)物商場(chǎng)的中轉(zhuǎn)倉(cāng)，還是一片忙碌。釘槍發(fā)出的噪音讓人很難聽(tīng)清身旁的人在說(shuō)什么。F型傳送帶邊汗流浹背的揀貨員也根本沒(méi)有說(shuō)話的時(shí)間，他們幾乎是跳著從上面拿下一個(gè)個(gè)包裹，將他們對(duì)號(hào)入座，放入貼著不同城市標(biāo)簽的發(fā)貨區(qū)。

那些城市寄托著曾萬(wàn)貴的夢(mèng)想，是他靠傳統(tǒng)手段不曾進(jìn)入的市場(chǎng)?，F(xiàn)在他有了進(jìn)軍全國(guó)的底氣，他想把華南市場(chǎng)做得再扎實(shí)些，等到把廣東打透，就向全國(guó)復(fù)制這套模式，就像當(dāng)年京東一樣。 （新經(jīng)濟(jì)100人 · 孫雨晨）

（原文鏈接：從倉(cāng)庫(kù)小工到融資近10億，他花了20年。又關(guān)閉門店自斷后路，為做8000億汽配市場(chǎng)的京東。他說(shuō)：是毒藥也要吃，不吃死得更快。）